Ejes para favorecer Equipos de Alto rendimiento (apunte)

Entendiendo la persuasión desde su traducción del inglés “advocacy” (convencimiento). Se trata de convencer al otro porque se cree que este punto de vista
es el correcto. Es uno de los elementos que más se ve en los equipos y que lamentablemente es un indicador que en estos grupos es donde existen problemas.
En el convencimiento hay demasiadas respuestas y muy pocas preguntas. Ya Einstein indicaba “Si tuviera una hora para resolver un

problema y mi vida dependiera
de la solución, dedicaría los primeros 55 minutos para encontrar la pregunta apropiada. Una vez supiera la pregunta correcta, podría resolver el problema
en cinco minutos”.
Un equipo de alto desempeño, es un equipo bueno para dos cosas: Indagar y Persuadir.
Los malos vendedores generalmente se quedan en la persuas
ón y no
ponen mucha atención al indagar. Los tipos que llaman por teléfono para
vendernos alguna cosa utilizan pura persuasión y no nos están
preguntando si lo que venden nos interesa. Esto ocurre en general con
los equipos de bajo desempeño. Existe una constante persuasión de los
unos a los otros y nadie escucha a nadie, por tanto, no hay conexión entre
ellos.
TASA DE POSITIVIDAD/NEGATIVIDAD
La positividad es el elemento esencial en la creación del espacio emocional en los equipos de alto desempeño.
La positividad se refiere a las comunicaciones y los contenidos generados entre las personas que están marcados por lo positivo y las emociones expansivas,
lo que permite abrir espacios de posibilidad.
En el otro contexto, la negatividad corresponde a comunicaciones y contenidos que limitan los espacios de posibilidad.
Esta tasa de Positividad/Negatividad depende de las hab
dades para
equilibrar mis intereses con los intereses de los demás por un lado y por
otro de cómo soy yo para preguntar y luego para argumentar una vez que
he preguntado.
Un buen argumentador primero pregunta. Esto crea espacios emocionales expansivos donde se abren posibilidades de acción.
Respecto de esta tasa de Positividad/Negatividad, se vio que la relación entre interacciones positivas vs las negativas permiten que los equipos florezcan,
vale decir que salgan de ser un equipo de desempeño regular a un alto desempeño.
Al respecto es necesario:
Disolver las dinámicas de carácter negativo, que atentan al clima de trabajo.
Cambiar las dinámicas quenos atrapan en patrones de comportamiento negativos, que limiten las posibilidades de acción, por actitudes que abran las oportunidades,
mediante la comunicación y las interacciones positivas.

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